第231章 印度

远夏跟很多客户打过交道，所有的客户中，最难缠的大概就是印度客户了。

贪便宜、拼命压价、不讲信誉、出尔反尔、要求极多，这是印度客户留给远夏的印象。

通常来说，做外贸的都不喜欢跟印度客户打交道，很多商家宁愿不要印度客户，也不愿意给自己找麻烦。

但印度这个市场确实具有吸引力，因为它足够大。

行远去印度参加展会，是有明显优势的，因为机械材料、液压泵、底盘是自研的，发动机是国产的。

整机绝大部分零部件都是自研和国产的，价格极其优惠，这要是在国内，有些客户可能还会嫌弃配件不是进口的，但在印度，只要足够便宜，机器能用，那就相当具有吸引力。

远夏提前跟同去的员工们开了个会，让他们对印度客户有个大致的了解，叮嘱他们：“跟印度人打交道，要沉得住气，他们说得天花乱坠你们听个五分就好，没签合同什么都不作数，签了合同也不是板上钉钉的，还会磨很多嘴皮子。咱们战略上要重视印度市场，但是战术上不要太重视印度客户，以免他们得寸进尺。”

业务员们对神奇的印度市场充满了好奇，不知道会遇到什么稀奇古怪的事。

班加罗尔是印度比较现代化的城市，跟印象中的印度城市不一样，没有古老的历史建筑，大街上也看不到悠闲的牛，非常干净整洁，跟中国当下的二三线城市差不多。

大家在酒店休整了一天，去班加罗尔大致参观了一下，适应了一下印度英语口音，然后开始工作。

说是印度最大的工程机械展，但是规模还赶不上广交会，当然更没法跟上海宝马展比。

来参展的商家也不少，世界上叫得上名字的大品牌都到了，但是参展的产品不多，主要是挖掘机、装载机、水泥搅拌机、叉车、轮式起重机等，塔吊、水泥泵车等都比较少见。

中国来参展的只有许工机械和行远，许工机械比行远更早进入印度市场，这是他们第三次参加班加罗尔工程机械展了。

行远此次参展的产品主要是水泥搅拌机、水泥泵车、挖掘机、装载机、轮式起重机和塔吊，还有一款特意为印度市场打造的产品——挖掘装载机。

挖掘装载机一头是挖掘机，一头是装载机，俗称两头忙。

这是远夏决定来参加印度机械展时，特意跟研究所要求设计的，一台机器兼具两种功能，时间还仅有九个月，这对设计师是个挑战。

不过他们还是在展会开始前攻关出来了，并且完成了样机生产。

两头忙的优势很明显，功能多，一台机器两种用途，司机只需要旋转一下座椅，就能够实现挖掘与装载两种功能，能节约大量人力和时间成本。

不过它的缺点也很明显，就是机器小，并不适合大型工程，而且价格也贵，比一台挖掘机和一台装载机的单价加起来都高。所以它在中国并不多见。

这种装载挖掘机在人工成本高昂的欧美发达国家比较受欢迎，一个人能干两份活，大大节约了人工成本。

但为何在印度特别受欢迎，这是个谜，大概印度人觉得花一台机器的钱买了两台机器的用途，比较划算吧。

展会开幕之后，大家第一感觉就是热。因为工程机械设备的特点，机器非常庞大，很多展厅都是露天的，上海举行宝马展时间通常都选在11月份，初冬的上海不会那么热。广交会干脆就在室内展览。

尽管印方给每位参展商都搭建了一个接待室，一些小型设备和零部件还是在室内展览，大机器在室外展览，但客户要看机器，还是得陪着去外面。

班加罗尔又是高原地带，紫外线也强烈，说实话，挺遭罪的。

远夏趁着人少，大致去转了一圈，就赶紧回了接待室，外头实在是太晒了。

第一天，前来询价的客户不少，根据几个业务员的反馈，收到了很多名片，也发出去不少名片，有很多客户表示有购买的意愿。如果不是远夏提前打了招呼，大家肯定会得意忘形，以为马上就能签上许多大单。

第二天，就有客户过来下单了，准确说是有下单意愿，开始跟业务员砍价。

行远的业务员总算见识到了印度人的厉害之处，他会不厌其烦地跟你砍价，比唐僧还能念叨，还有耐心。

定价几万美元的机器，他们一上来就能跟你直接从脚脖子砍下去，能把人吓出心脏病来。买工程设备就跟在菜市场买白菜一样，恨不得你不要钱，把机器白送给他们。

行远的业务员当然不可能答应他这个价格，虽然他们的标价不是实价，也只是比真实价格高了一些，就是为了给对方留出砍价空间，没想到对方这么狠。

业务员便一个劲地摇头“NO！NO！NO！”对方便一点点往上加，那个磨叽，真能让一个脾气特别好的人都忍不住咬住了牙根。

这个时候，业务员总算明白了远夏说的，战术上不要重视印度客户了。

对方将定价六万五千万美元的挖掘装载机价格压到四万美元，就再也不肯抬价了，业务员小杨说：“不行。这个价我们卖不了，六万二千美元，不能再少。”

那个中年印度男人说：“好朋友，四万美元可以卖了，我们不是只做一回生意啊，要是你们的机器好用，我以后会大量购买你们的机器，我还会帮你们在我的国家宣传你的产品。”

小杨心想，一台机器你就压价成这样，还以后呢，我可不想被扒皮，便对他说：“先生，你去别家看看吧，也许会有适合您需求的产品。”

客户当然不愿意，他已经对比过好几家，就数行远的最便宜，为什么为将价格压得这么低，不就是觉得行远是中国产品，又是个名不见经传的品牌，自然是往死里砍价。

客户还是不愿意离开，继续跟小杨磨，小杨烦不胜烦，只好找个借口尿遁了。

客户又抓住另一个业务员，继续开始磨，这个业务员跟他好说歹说了好久，对方将价格加到了四万四千九百美元。

业务员求助地看向远夏，意思是我能走人吗？

远夏当然早就注意到这位客户了，便走过来：“先生，我看你是诚心想买我们的机器，这样吧，我做主，一口价，五万八千八百八十美元。你如果能接受，就签合同，如果不能接受，就请去别家吧。”

客户看着远夏，猜到他的职务应该比较高，说：“四万五千美元。”

远夏笑着说：“你去别家已经看过了，同样大小的机器，JCB的需要八万八千美元，卡特彼勒要九万二千美元，我们比他们便宜了百分之三十。如果你还想再便宜，我们可就保证不了质量了。”