下午四点四十分
“距最后期限还有二十分钟。”托比·盖勒说。
波特点了点头，按下了快拨键。汉迪回答：“我已经挑了一只小鸟，阿特。”
别说人质这个话题，让他认为她们毫无价值。波特说：“洛，我们在忙着联系直升机。不容易搞到。”
“这个是小演员，真的，阿特。那个胖妞一个劲儿地哭，实在让我心烦。这个也流一两滴眼泪，但她是个斗士。她胳膊上还刺着花纹，你会相信的。”
找出共同的关注点。表明他才是你关心的，谈一些有关他的事情。
“你听上去很累，洛。”
“我不累。我很好。”
“真的？我猜你会整夜坐在那里策划逃离方案。”
“不会，我实行八小时工作制，而且，不像墨西哥人，果汁瓶倒了都不扶。”事实上，他听上去不但一点儿不累，而且轻松自在。波特向勒波点头示意，不过他已经录入电脑了。
“告诉我，弄直升机来有什么难题，阿特？”
波特把望远镜对准了窗外那个褐色头发的长脸女孩儿。他已经记住了她们的名字和面部特征。按下无声按钮后，他对安吉说：“是香农·波依尔。告诉我有关她的情况。”然后对着电话说，“我会告诉你有多棘手，洛，”波特说，“它们不是长在树上，而且它们不是免费的。”
这种情况下你们还担心钱的问题？
“他妈的，只要你们需要，就能动用所有的钱。你们从纳税人那里偷的钱都干什么了？”
“你是纳税人，洛？”棒槌 学堂·出 品
“我们又不买原子弹，只是在直升机上花点儿钱，而且还救了这儿的一些人。”
安吉拍拍他的肩膀。
“别马上挂断电话，洛。现在有直升机的消息了。”
“她八岁，”安吉低声说，“语前失聪，不懂唇读。她个性很强，非常独立。她参加了游行，主张堪萨斯州和密苏里州的聋人学校由聋人当校长。她曾在要求劳伦斯·克莱克增加聋人学院的请愿书上签字，而且她的签名是最大的。她还参加学校的拳击比赛，经常获胜。”
波特点点头。看来，如果他们能够分散他的注意力，如果她有机会，就一定会跑出来；或者利用机会攻击汉迪，而她自己很可能会因此死去。
他关掉静音开关，声音放大了：“听着，洛，我们谈一下延误的事，你要架大飞机，我们有很多双人座的，不过大的很难找。”
“那是你们的问题，不是吗？我把一颗子弹放进这只小鸟的身体里，让我看看，按我的表还有十五分钟。”
通常，你要贬低人质。
有时，你必须乞求。
“她的名字叫香农，洛。别这样，她只有八岁。”
“香农。”汉迪沉思着，“我猜你不理解，阿特。你以为我知道了可怜的小东西的名字就会感到内疚吗？香农香农香农。那是你的规则，对吧，阿特？写在你们的联邦调查局特工手册上？”
在第四十五页，确实如此。
“但是要知道，那些规则没有考虑到像我这样的人，我越了解她们，就越想杀掉她们。”
走惩罚的路线，斥责、催逼、刺激交替使用，说一些尖刻的话。如果你打破平衡，他就后退了。亚瑟·波特想到了这些，但是当他高高兴兴地说话时，手却紧紧抓着听筒：“我认为那是胡说，洛，我觉得你是在和我们开玩笑。”
“按你的方式理解吧。”
特工的声音里含有一丝尖锐：“我对这些废话厌倦了。我们在努力与你合作。”
“不，你想把我打死。为什么不痛快地承认？如果我能看见你，我会像干掉一只该死的鹿一样干掉你。”
“不，我不想向你开枪，洛。我不想任何人死。我们有很多后勤问题，着陆在这里确实很麻烦。野地里钉满了破旧的围栏柱子，到处都是树，我们没法把直升机停在房顶上，因为太重。我们——”
“看来你们有这座建筑的图表，对吧？”
从力量的角度切入谈判——暗示人质劫持者在你的想法背后总有战术解决办法：只要愿意，我们可以随时踢开门，把你们抓住，记住，我们比你们人多。波特笑着说：“当然，我们有地图、图表、曲线图，还有八乘十英寸的印在光滑的纸上的彩色照片。你是这封面上的英俊男子。”
沉默。
逼人太甚？
不，我不这样认为。他会大笑而且听上去很冷酷。
格格的笑声。“你们这些家伙真该死。”
“而且靠近南边的野地里，”波特继续说，好像汉迪没说话，“看看，除了溪谷和山丘什么都没有。降落一架八人座的直升机太危险了。而且这风……这确实是问题。我们的飞行顾问对此也没有把握。”
巴德皱着眉头，一脸苦相：“飞行顾问？”波特耸耸肩，总算完成了虚构。他指了指写字板上“欺骗”那一栏，巴德把它记下来，叹了口气。
银白色的工具，包着塑料胶，新的。
波特失望地想问它们是干什么用的，但他不能这么做。汉迪没有意识到他们了解里面的情况，这是极其重要的。更重要的是：如果汉迪怀疑释放的人质给波特提供了重要的情报，那么再释放人质时他会犹豫不决。
“阿特，”汉迪喊道，“我一直在说，那是你的问题。”但是他现在至少意识到这已成为他的问题。
“别这样，洛，咱们务实一点儿。我对直升机的事没有异议，我告诉你找一架大的有麻烦，而且我没有把握在哪里降落。你有什么主意，我会很高兴地采纳。”
人质谈判要求谈判员避免提供解决问题的办法，把负担转移给劫持者，让他考虑解决问题的方式，不要肯定。
厌烦的叹息：“该死的。”
他会挂断电话吗？
最后汉迪说：“在浮桥上降落怎么样？你能做到的，不是吗？”
不要答应得太快。
“浮桥？”波特过了一会儿说，“我不知道。我们必须观察一下。你的意思是，直升机降落在河里。”
“当然。你想降落在哪里？在某个地方的盥洗室里吗？”
“我会留意的。如果有个隐蔽些的峡谷，会进行得更顺利些。但是你得给我们更多时间。”
你没有更多的时间。
“你不会有更多的时间。”
“不，洛，浮桥会很不错，这是个好主意。我马上着手办理。但是让我买你一些时间，告诉我你要什么。”
“一架该死的直升机。”
“你会得到的，只是要花费些时间，比我们希望的稍长些。还要什么？你心里想要的。有什么是你想要的吗？”
停顿。波特想：武器，X级片的录像带和一台录像机，从监狱里放出来一位朋友，钱，酒……