第102章 价格战策略（二合一章）（第5/6页）

徐天联似懂非懂，特别恭敬道：“能不能请苟老板具体说说。”

苟玳也不吝啬：“徐老板肯定有途径，获得许多低价商品，可能是产能过剩，可能是滞销，总之就是生产方和批发商愿意以极低的价格销售。而对于这批有线上优惠的用户，徐老板可以构建类似微信群的群组，不要太频繁，适度的在群内发布团购信息，因为成本低，售价也可以降低，销量便很可观。之后再用确定好的销量找上游供应商压价。一来一去，徐老板可以自己估测利润。”

苟玳一点拨，不但徐天联，众人也有所领悟。

“这么一说，我的拳击馆是最占便宜的了？”起初将苟玳当成甘胜元小情人，穿着露肩长T的小年轻道。

小年轻名叫翁城，家族是做外贸的，不过他醉心拳击，开了家拳击连锁店，可惜生意萧条，入不敷出，也是位花钱打水漂的主。

翁城说得实在，比起其他店赠送实物，或是实实在在消费抵用券，【宏礼亿达拳击馆】单节体验券，【程程天才早教】三节体验课就显得很虚。

毕竟，他们平日里在商城、街道发小传单，也会附赠一两节免费上课，消费者对此不以为难，经常随手吧体验券丢到垃圾桶。

翁城：“我和程姐是不是占了大便宜？等于老板免费帮我们发传单？”

甘胜元急忙道：“没有没有，各位愿意帮忙我度过难关，我就感激不尽了，就像苟老板说的，我们是互利共赢。”

苟玳点头：“借助大礼包获得电子券的形式，远比你们自己在线上发放体验广告和线下发放体验券来得有效果。”

从人的心理学而言，一样平日里对其价值定位不高的物件，放在一堆高价物件中，这件商品的心理定价也会提升。

同理，平时不会看的体验券，放在一堆很实际的优惠中，顾客也会高看两眼。

更重要的，是顾客经常使用【胜元下午茶】小程序，便会一直看到该张优惠券，从眼熟效应而言，难保哪天不尝试一番。

就坐在苟玳身旁两个位置的程玲，也是【程程天才早教】的老板，虚心求教道：“苟老板，之前我也做过几次类似体验课的活动，成本倒是不太增加，一堂课三个小孩也是教，三十个小孩也是教。可是太多用户在体验课结束后便没了下文。”

为表示自己努力过，程玲继续道：“我给业务员很高的提成，让其努力挽留用户，也给家长们推出了299元的低价课，可客户留存度仍然很低。”

何铭展一边啃着水果，一边笑道：“程姐，你这是空手套白狼完还要再找狼要一头羊啊。”

程玲有些不好意思。

苟玳笑着道：“我之前也做过培训，不过是面向老年人，现在转给何老板了。”

何铭展做了个抱拳感谢状：“感谢苟老板带我飞升！”

苟玳：“在我看来，二者其实是有共通性的。”

苟玳指出了程玲的思维误区。

第一、在体验活动上不用心。总认为体验课没有收钱，我糊弄一下，等到收费课在认真。殊不知，体验课就是最大的广告和门面，潜在消费者在体验课上都没有好的感受，莫要谈进一步收费的可能。

第二、不要推出低价课程。你说卖一部手提电脑199元，会有大把人抢破头，半夜蹲点。但你说卖一个课199元，客户却不会买单。因为在众人的认知里，手机电脑的价值至少在千元以上，品牌货大几千，杂牌货也要个一千元，一台199元，抢到就是赚到。然而众人对你的课程并没有认知，你说一门课199元，家长只会认为，“哦，就是上8节课199元，平均一节二十几块，那师资力量肯定差，说不定还教些乱七八糟的东西。”

被苟玳一启发，程玲发现了自己的局限思维。“苟老板，你能不能再帮我想点法子。”

何铭展看不过去：“程姐，苟老板的咨询费很贵的。”

苟玳：“我可以给点粗略的建议。

第一、体验课的质量要做好，这才是你继续拓展业务的根基，在这个过程中，不用急躁地向用户推荐课程，你的课好，自然能逐步培养消费者的信任度，有信任度，便会有下文；

第二、用低价拉住用户的第一次消费，思路是对的，但千万不能和用户说这是低价课，教育这件事上，家长们并不流行物美价廉，反而信任‘贵就是好’。你可以换一种说法，比如现在推出一次活动，可以299元享受原价1899元的‘天才贝贝成长班’等。”

苟玳说罢，又补充道：“早教是一个漫长的过程，因而获取用户信任能得到的收益，比一次性割韭菜来得好。用心的付出能得到回报，并不是鸡汤，家长和孩子都能感受到机构是否真正在做教育。内容不好，营销方式再巧妙，活动再多样，也不过是在0后面多添了0”。

苟玳这番话，得到了“不找茬不死星人”何铭展第一次鼓掌 。

“同为也做教育的人，我真的深有感触。”何铭展说着，看向程玲，“以我做【不怠学习】来说，你把课程做好，让学员从中有所得，有所感，远比你花费相同精力做营销来得长远且回报高。你做好了，不用你推销，学员主动会来询问是否有高级课程和补充课程，还有推荐朋友报名。而这其中，你推销副产品等，盈利甚至比课程来得高。其中的门道，自己可以摸索。”

何铭展一番话，令苟玳刮目相看。

这位看似游手好闲的富二代，果然外表和内在并不同步。

苟玳介绍完大礼包方案后，在场众人的神情较之刚入门，早已发生翻天覆地的变化。

一个穿皮衣的男子主动问道：“苟老板，那为何方案里没有我们秀林珠宝？”

苟玳似乎料到对方会发问：“几家没有列在大礼包内的企业，其本身产品成本和售价较高，比如珠宝、电器、电子产品、西装等等，我个人建议放在更高一个档次的礼包内，比如月订购1299元、1599元和1999元的套餐内。当然，各位如果想加入第一档的礼包，提高用户准入门槛，也不是不行，但需要各位更好考虑成本和收益的关系，以及是否为这次活动推出额外的赠品。”

苟玳说着，和甘胜元对视一眼：“就像刚入门时我所说，这次活动，是一场互利共赢，借助【胜元下午茶】已经成体系的线上平台，和已具备相对规模的优质用户，为各位引流。同时凭借这次联合活动，助力【胜元下午茶】抵抗价格战，也为今后合作打下基础。”

“今后合作？”小黄毛抓住了苟玳话语中的重点。

此刻，黄毛唐江游看苟玳的眼神早已改变，几分羞愧，几分仰慕，还有几分莫名的缱绻。