第277章 丑也是一种优势

经过三天激烈的三方谈判，顾骜、盛田昭夫和山内溥基本上达成了一致。

山内溥终究是被顾骜抛出的诱饵所吸引，做出了放弃在个人电子消费品领域进一步拓展、而专心主攻大型街机的战略决策。

在这个过程中，顾骜可是没少巧舌如簧灌迷魂汤，甚至把还未发生的事情，修饰一下添油加醋拿来增加说服力：

“这就对了嘛！就像IBM这样老虎型的大公司，就应该主攻服务器市场，也就是大型机、小型机，把肉吃光就行了。而把个人电脑业务这种鸡肋，抛给苹果和王安这些吃骨头的狗啃食。术业有专攻，才能建立起品牌形象，做出工匠精神。”

1981年的IBM，当然还没有把个人电脑业务卖掉，但其搞PC搞不过小公司的趋势，是大伙儿有目共睹的。

顾骜这么说，无非是坚定山内溥的信念，让他相信“任天堂是做大生意的，要专攻企业级客户，而天鲲娱乐是小打小闹的，只配做做个人消费品那种玩具级的辣鸡”。

甚至，顾骜还首次提出了2B业务和2C业务的概念，然后把山内溥架在了“2B”这个高逼格的位置上，然后以2C自居，简直谦虚得不能再谦虚。

……

这天，顾骜已经不得不启程了，于是一行人一早乘新干线从京都回到东京，然后准备搭夜班飞机飞纽约。

顾骜的马仔们，以及盛田昭夫，也都要去东京。三方后续的细节谈判地点，也被挪到了东京的索尼主场。

山内溥派出横井军平作为任天堂的全权代表，敲定后续细节，如果有疑问，再给京都总部打电话请示。

因为距离越洋航班起飞还有好几个小时，顾骜跟马风在东京市区找个地方坐坐。

顾骜选了去涩谷的新地标，SHIBUYA109百货——这地方，他当初跟杨信来日本时，还没有造好，是座才刚刚建成了一年多的SHOPPING MALL，算是东京时尚地标。

马风还挺疼女朋友的，居然身为大男人还想着给女朋友买点时尚的日本好物回去。

买东西累了之后，他们才找个地方喝东西坐坐。

马风会成为顾骜这方，后续的谈判代表。

这是他第一次接洽这么大的客户，谈销售合作条件，所以紧张当然是难免的。顾骜也有必要在离开前带他放松一下，并且交代些鼓舞信心的话。

“顾哥，后续的谈判，交给我全权负责，真的没问题么？我觉得，史哥讨价还价本事都比我犀利一些。我到了这种大场面，总是没底气。”马风喝了几口奶茶后，居然说出这么懦弱的话，后世看惯了强势自信马的人，肯定不会相信。

但这就是真实的马风，他此前只在小生意的讨价还价上有底气，还真没对付过国际巨头，总怕谈出来的条件太差了，害得顾哥损失钱。

所有人，都是从自卑走向自信的，稍微熟悉点历史的人，回去看看另一个时空96年时，马风去京城推销中国黄页时那些视频纪录素材，就知道当时他多怂了。被有关部门的人客客气气一句“这个事儿你得先约”，就噎得不敢出大气。

一言以蔽之，就是钱壮怂人胆。

你成功了，有钱了，说话才会更自信。

人处在连应聘酒店服务员都会被刷下来的状态下，是自信不起来的。

顾骜知道，要怎么治这个毛病。

也算是他提前干预了马风人生轨迹、揠苗助长的报应吧。有些“马风养成”环节，他得亲自介入了。

“史育猪要跟我去美国，开拓的一线工作必须由他来干，我手头没有别的人才——所以，后续谈判必须你一个人扛下来。”顾骜先给马风压了一个任务压力，然后循循善诱地开导。

“但你也别怕，其实，你这样的人，是非常适合成为顶级销售人才的——连你的形象，都是一种优势。”

顾骜的这番劝说词，当真是非常惊世骇俗，也立刻吸引了马风全部的注意力，让他连自卑都没空自卑了。

因为马风很有自知之明，他是知道自己丑的。

这怎么可能反而是一种优势呢？

“顾哥你别开玩笑了！”马风有些不好意思，但隐隐然有些兴奋。他很想听顾骜如何化腐朽为神奇。

顾骜伸出两根手指，示意道：“我问你，你觉得长得帅和漂亮的人，适合做销售，还是长得朴素型丑、或者憨厚豪爽型的死胖子，适合做销售？”

马风没有多想：“当然是帅哥美女适合做销售出成绩了，人家看到长得好养眼的，天然就愿意和你多说话，你沟通的机会一多，也就容易卖出去东西。长得丑的，人家话都不愿意跟你多说，还怎么出业绩？”

顾骜失望地摇摇头：“那你就错了——我现在告诉你答案，这个问题，要分情况，看你销售的对象是2B的还是2C的。

2B和2C的概念，这两天听我跟山内社长谈判，你应该都理解了吧？前者是面对企业客户，后者是面对个人或者说消费者客户。

当你直接面对的终端消费者时，你跟他是零和博弈的关系。他多付钱，你就多赚钱，你卖更好的货、对方才能获得更好的体验。

这种情况下，销售人员一定要长得漂亮或者帅，才能消弭一部分消费者掏钱的心疼，有利于出货。所以苹果电脑的体验店里的男店员，都是比较帅的，车展上的车模，都是比较漂亮的。

但当你面对的是企业型客户、或者说我们这个案子里的‘运营商’时，你跟对方是同谋的关系，你们是合作者，想办法坑第三方消费者的钱。

这时候，对方是不介意你帅不帅漂亮不漂亮的，他不是为了自己爽，他不是在‘消费’心态下，而是在‘工作’心态下。他在乎的只是你这个人能不能为他带来利益。

这时候，销售人员长得丑，可以给对方以何种暗示？首先，他会觉得这个供应商不花哨，不花更多工资请帅哥销售，所以他们的营销成本占比更低、货的物质成本占比更高、更扎实划算。

其次，你长得憨厚豪爽一些，甚至是个啤酒肚的胖子，他们也会觉得你不会耍心眼多瓜分利益、报价不耍诈、分赃更公道。

有科学研究标明，三个其他能力一模一样的打工者，帅或者漂亮的，大约会上浮20%收入，丑的那个，会比平均水平下浮20%。大多数人或许没有量化概念，但他们潜意识里都知道，同样的岗位用丑的比用帅的省钱。

如果你很帅，但有个丑同事跟你赚一样多的钱，那么你就该警惕：对方一定是工作能力比你强40%。当客户进入审慎的‘工作心态’把这个逻辑想清楚，丑销售就会给人安全诚实的好印象。”

顾骜这番长篇大论，说得马风无言以对。