第十三章 用间第十三

给别人钱，不是给对方定价，是给自己定价

原文

用间篇

孙子曰：凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。

华杉详解

“用间”，曹操注：“战者必用间谍，以知敌情之实也。”

凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金。内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。

曹操注：“古者，八家为邻，一家从军，七家奉之。言十万之师举，不事耕稼者七十万家。”

为什么是八家为邻呢？杜牧注：“古者，一夫田一顷。夫九顷之地，中心一顷，挖井树庐，八家居之，是为井田。怠，疲也，言七十万家，转输疲于道路也。”

杜牧说的“井田”，和我们中学历史学的井田制说法不太一样。历史课本对井田制的解释，是九宫格，每格一百亩，周边八个格是私田，一格是一家人的；中间一格是公田。大家一起先干完公田的活，才能干私田的。私田的收成归自己，公田的收成归公家。这个“公家”，不是我们现在理解的天下为公的“公家”，而是公爵家，比如秦穆公家、宋襄公家。

杜牧说的有什么不同呢？杜牧说的中间那一格，不是公田，而是住家的村子，八家人的房子、水井、公共设施，在中间那一格。

周朝的井田制，到底是不是周围私田，中间公田那么安排的，本身并不可考。我也比较怀疑，比如大家一起干公田的活，有点跟人民公社一样，谁出工谁出力，出了工，有没有出力，都不好管理。另外，为何要中间的收成归公家？如果私田收成都很好，公田收成不好，怎么算？远远不如每家交税来得简单。

所以我比较倾向于井田制的井，不单是把土地画格子画成井字形，而是杜牧描述的那样，周围是田，中间是井，是住家。

八家一个井田，一家当兵，七家负责后勤运输供奉，所以十万之师，要七十万家供养，这耗费太大了。

这个战争的耗费，孙子在第二篇《作战篇》里就详细反复地强调过，这里再一次强调，我们可以看到孙子的价值观，就是对战争的耗费、胜利的代价，非常的谨慎。不像我们现在有的人，随口就喊“不惜一切代价”，那就像电视剧里邓小平说的：“空话太多了。”任何事情都有代价，做事最重要的计算，就是计算代价，有利则行，无利则止。

相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。

战争的耗费这么大！相持数年，就争那胜利的一天！在每天这么大的耗费下，如果居然舍不得在间谍工作上花钱，因为不肯花钱而不知敌情，那这将领真是最不仁慈的人、最不负责的将领，不是国君的好辅佐，不是能胜利的好主帅。

“不仁之至也”，孙子对这种行为的批评，把“不仁”放在第一位，因为这是不体恤国家、不体恤人民的行为。整部《孙子兵法》的价值观，就是“用仁义，使权变”，在学习的时候一定要注意，仁义是本，权变是末。往往人们容易以为权变、诡道是兵法的核心，那就学不懂兵法了。

楚汉相争，刘邦就是最舍得花钱的，项羽就是最不舍得花钱的。楚汉战争到了最激烈的时刻。刘邦被项羽围困在荥阳城内达一年之久，并被断绝了外援和粮草通道。陈平献计，让刘邦从仓库中拨出四万斤黄金，买通楚军的一些将领，施离间计，让项羽疏远了钟离昧，撵走了范增。最终刘邦得以突围而去。

白登之围，刘邦被匈奴冒顿包围，还是陈平用计，重金去贿赂冒顿单于的阏氏，让冒顿放刘邦回去。

项羽在花钱的价值观上和刘邦相反。他是在面对人民的时候，能做到爱民如子；面对人民币的时候，更加爱人民币如命。韩信说他说得很形象：“项王见人恭敬慈爱，言语呕呕，人有疾病，涕泣分食饮，至使人有功当封爵者，印刓（wán）敝，忍不能予，此所谓妇人之仁也。”

项王待人恭敬慈爱、言语温和，有生病的人，心疼得流泪，将自己的饮食分给他，等到有的人立下战功，该加封进爵时，刻好了大印，放在手里磨叽，玩磨得失去了棱角，还舍不得给人，这就是所说的妇人的仁慈啊。

凡事能花钱解决，都是代价最低的。在间谍上花钱最多，又是最节省的。张预注：“相持且久，七十万家财力一困，不知恤此，而反靳惜爵赏之细，不以啖间求索知敌情者，不仁之甚也。”

每一天都有七十万家在花钱，这钱他不心疼，反而心疼给间谍的爵禄赏赐，不花钱去了解敌情，离间敌人，这真是不仁到了极致了。

这个道理，书上看来，似乎很简单。但实际工作中，就非常难了。实际上，这是最难的一部分。难在哪儿呢？这是人性之难，难在四个心态。

心态一：大钱花习惯了不知不觉，小钱是预算外的，刺眼得不得了，心疼得不行。

每天七十万家在花钱，一家一块钱也是七十万，但这每天都像水一样在流，他感觉不到。如果额外要花五万块赏钱，他就受不了。

心态二：算别人的账，不算自己的账。

他在处理这问题的时候，心里不是算自己的账，算自己一天这七十万家要花多少钱。而是算别人的账：“就算这样，你凭什么要拿我这么多钱？你值吗？你配吗？”然后心里就不服气了，不平衡了，不愿意了，宁愿自己吃亏，也不让对方占便宜了。项羽就是典型的这种心态，他觉得你们都是跟我混饭吃的，我打天下你们跟着混，还要我赏赐吗？

对于这种心病，给一剂药：你给别人钱，不是给对方定价，是给自己定价。需要给他很多钱，不是因为他身价高，是因为你身价高。不是因为他值钱，是因为你的事值钱。

这就像大公司花10亿美金收购一些初创公司。那穷小子才搞了一年半载，甚至可能还没收入的公司，他能值10亿美元吗？他要拿了10亿美元，比我这个CEO还有钱了。但是，如果你今天不收购他，明天他可能成为你的竞争对手，颠覆你的市场，所以10亿美元很便宜了！