5.2 选准人脉地盘

但是满足需求这件事会让很多人挠头。盘点一下自己这点“不良资产”，似乎自己也没什么能力，手头上有的能力似乎也不一定让人看得上眼。那我凭什么满足对方的需求？

这里自然有的琢磨。

先讲个我的故事。我上一本书写完后需要画一些插图，但苦于找不到能画漫画的人。在一次课程中大家做讨论时，我看到一个学员有些矜持和犹豫，我问她：你看上去有些困惑？她说她很喜欢动漫，但是自己的能力跟那些真正画动漫的人还差一截，不知道是否能进入动漫行业。我就感觉这也许就是我的插画师，于是我直接跟她说：“我在写一本书需要画十几幅漫画，不知道你有没有兴趣。这可能不太需要太多动漫的技法。”她十分感兴趣，我们一拍即合。我当天就收到了她之前的作品，按我的眼光，她的插画简洁而有灵气。之后，她很快就完成了所有的插图。

而今这本书的插图，依然会由她来完成。更让我欣喜的是，而今她已经是一个手游团队负责UI（UI，User Interface用户界面）的创始人了。迄今为止，我还不知道是我成为她的人脉，还是她成了我的人脉。

你从这个故事中发现了什么？把你的主场设定在不同类的人群中，跨界定位。假如你有一个小技能，会画漫画，但是你跟那些动漫老鸟没法比，你会怎么办？你就去找那些不会画画的人。而往往在那些非我族类的人际网络中，恰恰存在着某种需求，那就能成为你的主场。在那个主场，你获取人脉的可能性会更大。

而今流行跨界。互联网外加移动互联网就是搅屎棍：你收短信费收得好好的，凭空杀出一个微信免费，让短信飞流直下；你杀毒收费收得好好的，凭空杀出一个免费杀毒3××，从此再无杀毒软件；各大卖场在纷纷关门，因为网购一定程度上取代了逛街。

职业搞跨界同样有价值。那些懂互联网的去做餐馆，按照互联网的营销路数玩，套来一堆融资。2012年有个叫罗浩的同学，写了一篇“降级论”，谈自己当年搞移动应用，流量用户量都可观，干活干到卖血，结果一年到头连钱味都没闻过。之后，他果断离开互联网，办起了儿童摄影，但他牛的地方是按互联网的思路做儿童摄影。除了拍摄需要来店里以外，其他一切，包括营销、预约、客服、后期、选片、取片、客户关系等，所有环节都放在网络上。结果半年就实现盈利。

而跨界是建立人脉网络更讨巧的玩法。懂得经营餐馆，也许会成为移动互联网O2O（O2O，online to offline，指将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台）沙龙的座上客；如果做过网络产品经理，也能流窜到传统行业里聊聊如何把网络平台建在水果店、美发店里；懂幼儿教育，那就是师奶杀手，只要有孩子的，统统是自己的地盘；有职业生涯咨询经验的，饭桌上都能两句话点出对方职业困惑的痛点。跟一个主编讨论跨界时，她疑惑地问我，如果不在某个领域里做它十几年做得精深，如何在职场往上走呢？如果一个兄弟管理过团队和项目，兼职做培训师，懂一点数据库，还曾经玩乐队，我们知道他每个都没做到精深，但是他可以在很多领域成为香饽饽：这类人就可以跟音乐人谈项目管理，给管理团队维护网络，给IT工程师培训课程，还能给培训师们演上一曲。

跨界定位的前提之一，是自己在本领域的能力可以拿得出手。你不必是多强的高手，但是也有足够的能力和经验。我的插画师当年说自己水平低那纯属谦虚，我了解过她学动漫的经历之后就明白，按照我之前讲的能力层级，这姐们儿怎么也达到标为“熟练”的高手级别。至于如何提升能力，请看第一章，那里边已经写得足够透彻。

前提之二，是关注人们的需求。我们在工作、身边、朋友圈、聚会中，可以发现各种需求，但是如果不关注，就缺少一次建立人际关系的机会。我们往往陷入这样的需求误区：人们的需求不都是利益需求吗？走关系不就是送礼吗？咱没那么大能耐满足他的利益需求啊。

1．满足利益需求不见得需要多大的能耐。小雨小时候练过毛笔字，工作中一到年底就成为领导用得着的人：领导要给客户发请柬，如果用毛笔字写就更显格调，于是他就派上了用场。当自己有点小能力时，除了继续提升能力之外，更关注这个能力到底能用在什么地方，满足了对方的利益，对方自然会高看你一眼。

2．不要忽视情感需求。每个人都是活生生的人，他们有利益需求，也有情感需求。我的一个朋友，孩子3岁。她对育儿很了解。于是，当她的上司准备生孩子时，在聊天中，她给了上司不少建议：要准备什么东西，提前多少天去医院，办出生证和户口要带什么，什么时候找月嫂。更重要的是，她留了个心，不光是吃饭聊天时扯扯淡，而是又给上司发了一封邮件，把这些信息都列成清单，搞得那上司倍加感动。这个生娃清单就成了她搭建人脉的敲门砖了。谁又能说这种需求是利益需求呢？

有时，情感需求甚至更让人感动和印象深刻。一个公益组织募捐活动，某“土豪”会一次捐助几十万元，而另一个普通人只捐两元，但是他却每天都捐两元连续做了一年。“土豪”只是满足了简单的利益需求，人们会认为他这么干是应该的，而那个普通人就会被视为某种有情怀的人，因为他持续对这个活动保持关注和支持，这其实是归属感、被关注和被尊重需求的体现。

3．关注他的价值观和兴趣。兴趣和价值观是个很有意思的事情。它不同于市场、财富、资源，这类玩意儿会因为关注的人多而令关系紧张：如果多个人都关注商业地产，他们在一起往往会产生某种防御心，因为市场、财富、资源总是让人感觉是有限度的。兴趣和价值观这类玩意儿恰恰相反，如果我们都喜欢现代美术（兴趣），我们相互之间不会感觉紧张和防御，反而会因为感觉投缘而走到一起。如果我们都看重健康（价值观），我们同样不会相互担心，而会在一起打球、登山、运动。我们可以从对方的各种状态中发现他的价值观和兴趣。

4．锦上添花不如雪中送炭。这道理大家似乎都明白，但真到了事上，精力却往往放到了已经有名望、地位、权力、财富的人，就容易冷落了真正需要支持的朋友。我的一个朋友就很会“烧冷灶”，一次工作会议，聚餐后大家在酒店花园散步。多数人都走得比较快，聚集到会议组织者（自然是颇有威望的领导）周围聊天，而他看到一个参会者腿脚有点不灵便，便故意走慢，半搀扶半散步地跟那个人攀谈。谁曾想到他俩竟因此成为朋友，后边还有了很多业务往来。其实，如果多想想，反倒雪中送炭对能力的要求不高，说几句暖人心的话，帮忙做点打杂的事情就真的能帮到对方。