第5章 你要操控金钱，还是被金钱操控？（第3/5页）

一、让别人借由帮助你的事业来帮助自己的事业

有个年轻的保险业务员对把保单推销给一个家庭的户长感到力不从心。但他把这个困境当作跳板，想去了解为什么无法把保险成功卖给这些人，不是以他们身为户长的角色，而是以身为生意人的角色。毕竟从家庭预算中拨出钱买保险是笔花费，但若是投资在生意上的花费则有机会把花掉的钱赚回好几倍。

他从镇上头号餐馆的老板开始。他向这位老板指出，他不妨好好宣传一下，他卖的餐点既健康又营养，所以来餐馆吃饭的人可能会比较长寿。餐馆老板说确实是如此，他也想确保店里的生意能维持得长长久久。保险员说很好，并把其余的计划解释了一遍。餐馆老板打算推出优惠，替每位常客投保一千美元的寿险。在细节订好之后，这项优惠使得餐馆的生意蒸蒸日上。不用说，当然也帮到了年轻的保险业务员。

他把这个观念扩大推展到一些加油站、大型卖场和其他更多地方。我无从确知就是此人想出了把寿险加进抵押贷款里的概念，使买主万一身故还能还清抵押贷款，但他肯定也充分运用了这个点子。

现在停下来想一想：你要怎么样才能让别人借由帮助你的事业来帮助他们自己的事业？

二、教导他人如何才能让钱财发挥更大效益

这点并不是说要把自己训练成商业顾问，让其他人找你学习要如何让钱发挥更大的效益。我们主张的是，起心动念的必须是你。

有个人是这么做的：

此人在杂志经销商从事低薪工作时，注意到了印刷其实有很多不同的种类。就跟本书所提过的另一个实例一样，他注意到有很多印刷工作可以做得更有品味、更有型。

这个年轻小伙子发现，不管是哪一种工作，大部分的工作其实都能做得更好。要记住这点，因为靠这个想法就能赚进财富。

这个年轻人进一步在印刷上多花了一些工夫了解，然后找上了一家大型印刷厂。他和对方讲好如果他能带进印刷业务，就可拿一成的佣金。接着，他找上了会发包印刷品的大户，并收集了许多以前的样品，带回家研究。

他挑出两三份明显有改进空间的小册子后，联系了接案的商业设计美编为每份册子设计出版型试样，并保证若案子接成就能领到不错的酬劳。有一位有空余时间的广告文案也以同样的合作模式贡献了自己的专才。此时，经过改进的理想“雏形”一出来，年轻人便带着这些小册子的试样去发包这些文宣品的公司，并直接让他们看到前后版本改进的幅度有多大。

现在，我们来探讨一下此案例中发生的一些实用心理学。

首先，个人或公司可能永远都会固守着一些得过且过的条件、流程或产品。他们或许并不明白自己在得过且过，就算真的明白，不是太忙就是因为太懒而毫无作为。

有个人跑出来让你对现有的事物感到不满，同时教你要怎么样做得更好。而且该做的事情也全帮你统筹规划好了。那何不好好利用一下呢？

现在停下来想一想：你要怎么样才能教会别人让自己的钱发挥出更大的效益？由此再延伸：你要如何通过某种方式来帮助别人，让他的钱发挥出更大的效益，并使他往后也一再依靠你来告诉他？

三、为生产者和消费者牵线

农民向来都要大费周章才能把农产品送进市场。试想，有座孤立的农场位于山区的乡间里，道路泥泞不堪，马车是仅有的交通工具。尽管如此，农民还是必须把农产品运到镇上，于是他便得想尽了办法。

在我们的经济体里，每种东西都和其他各种东西息息相关。汽车问世后，道路必须改善，于是道路就改善了。现在农民可以将农产品运载得比以前远五到十倍距离的地方，并照样在当天晚上回到家。很快就有人想到，可以在城镇间设立交易中心，并利用日益增加的车流带来客人，而农民也非常开心能源源不绝地供货。

农民以往所依赖的杂货小贩也许一年才来两次，而且有时候是背着大袋子步行而来。把袋子摊开在厨房的桌上，小贩把针线之类的东西卖给农民的太太，把烟草和鱼钩卖给农民，而最重要的则是带来消息。人们以往多渴望能得到一些消息！小贩一定比农民有钱，因为他们善用了为生产者和消费者牵线的重大功能。

农民想要买卖马匹时，大多数是靠中介帮忙。中介会协助双方谈妥价码，然后请双方握手把买卖定下来。中介赚的钱通常也比农民多，因为他为生产者和消费者牵了线。

最近，我读到了苏联消费者的抱怨。他们俨然没完没了地将时间花在各个食品专卖店前面排队。他们到最后或许会采用美国的观念，靠方便的超市来为众多的生产者和广大的消费者牵线。

这场商品交易上的革命创造了财富，尤其是把超市和占地广大的停车场带进了郊区，甚至是远达偏远的乡镇。有很多看出要如何搭上这股风潮的地主则连带受惠。

有位女士独自住在二十亩大多被矮松占据的贫瘠土地上，最后她决定卖掉老旧的家园。邻居叹口气告诉她，绝对卖不了多少钱。当地一家不动产商也给她出了个可怜的价码。

不过，这位女士也是一位完全看不出有任何理由不该在内心保持警觉的老人（以年纪来说）。她告诉自己，她的农场一定有“某种”用途。她决定花三十天进行密集调查，到底荒芜的农场还有什么用途。在三十天结束前，她就发现可以把它卖掉作为马场的用地，搭配上草地和舒适的骑道，价钱将是不动产商出价的两倍。

她也研究了当地的几家超市，并断定自己的农场会是一个不错的超市地点。最后，她以不动产商出价的五倍卖给了超市。

当道路铺设好，汽车往来变得轻而易举时，有人便预测邮购公司将会消失。毕竟，当可以亲自去商店购物时，为什么要靠型录下单购买？不过，像席尔斯、罗巴克和蒙哥马利沃德这样的公司却依然欣欣向荣。

尽管邮资不断上涨，邮购业却是一片荣景。邮购无所不卖，从书籍、家具、腌制品到新鲜食物、维他命、休闲装备、船上用品等，几乎应有尽有。

为什么会这样？因为时代虽然在变，但人共通的需求永远会持续下去。只要让人了解到在订购单上填入姓名和地址再邮寄出去，他想要的东西保证很快就会寄达，这将是持续为生产者和消费者牵线的好办法。