第7章 培养健全的自我（第2/4页）

思索这类的问题会透露出许多你过去生活的痕迹，并表现在你当前的行为中。我并不是要各位烦恼挂心自己的过去，而是希望你要记得，只要关上过往之门，一大堆原本可能会妨碍我们的东西就会一扫而空。不过有时候，了解过往的影响力则有助于你珍惜及享受目前能提升自我的方式。

业务员透过自我来销售

在我全力筹备写作“个人成功学”的期间，是靠训练业务员来谋生的。有三万多个人在我的指导下接受销售方面的训练。

我教学员的第一件事，就是任何一个业务员把东西卖给别人之前，必须先把它成功地卖给自己。这是指他必须把本身的自信调整到位，以强化他的沟通方式，而且他必须相信，自己和产品都很不错。

纽约寿险公司有位主管托我处理一个有趣的案例。有一个人在该公司服务了三十多年，一直保有很高的销售纪录。突然间，他的业绩跌到了几近于零。这名业务员自己搞不懂毛病出在哪里，公司的主管也看不出来。他们找上了我来为这位“病人”把脉。

我和这位业务员一起外出，以便观察他的行为。我很快就注意到，他的麻烦基本上在于他担心自己在这行待了三十年后，会变得太老而不适合跑业务。他老是把年纪挂在嘴上，他的恐惧演变成了疑心病，觉得自己必须拄拐杖来帮助走动。

他没来由地说服了自己，他再也“不行了”，于是预期就会遭到回绝。他让自我变得彻底一蹶不振，以至于根本还没发生就预期会听到客户说“不”，而这正是确保别人会这么说的最好方法！

回到办公室后，我对这个人说：“我要你出去找一个听力有问题的人以前所用的那种老式助听器。”

他抗议说：“可是我并没有听力问题。”

“说得对。”我说，“你的听力太好了，你在别人说出口之前就听到了‘不’。现在我要你装聋。只要有人说话，你就把助听器戴在耳朵上，假装听不见。当他说‘不’的时候，你就直接搬出你的推销方式。”

我们都认同，他没办法把寿险卖给真的不需要或不想要的人，所以没有人会因而受害。他找了个奇形怪状的老式助听器带在身上跑业务。在第一周用助听器时，他从九位潜在客户的手中收到了六份保单。隔周他靠着十二次的访谈带回了八份保单，这几乎是前所未闻的纪录。他的自我恢复到了选“是”的习惯。于是，他拿掉了助听器，此后也一帆风顺。

虽然我自己的听力不错，但我似乎经常碰到关于听力的麻烦事。我儿子布莱尔生来就没有耳朵。我如何帮助他，让老天再赐给他足够的听力是另外的故事，我现在想提的是，当我们把他送去公立学校时，他把头发留长到足以盖住缺少耳朵的地方。别的小朋友取笑他的长发，因而伤到了他的自尊。我们赶紧把他的头发剪短，但我先要布莱尔接受的观念是，一旦别人理解了他的苦恼，对他会大有好处。而结果正是如此，现在大家都对他很好。对于自己跟有耳朵的人不一样一事，他很快就抛开了一切的不自在。

或许我是受到了爱迪生把耳聋当成资产而不是负债的决心所启发。我从来没看他露出过烦闷或沮丧的神情，他的表情反而清楚透露出：“我的自我由自己掌控，并且会听我的吩咐，无所恐惧或自我设限。”

你的自我与富足的关系

就跟助听器的事一样，我在很多时候都能准确地为某个人开出适当的“建立自信处方”。当然，前提是要清楚认识此人。当你希望为自己开处方时，就会看出这个古老而伟大的建言有多重要，那就是——认识自己。

人有时会在时候未到时就停止工作，然后发现自己无所适从。我以前有一位学员的情形就是这样，他名叫雷·康立夫，在芝加哥拥有一家凯迪拉克汽车经销点，把这家店卖掉后赚了不少钱。既然此时手边有了大笔的动产，他便决定花一年到处旅游，并如他所希望的那样“彻底休息”。

那年还没过完，他就闲不住了。他到处去找不错的凯迪拉克经销权，但一个都找不到。又过了六个月，他开始为了生活而吃掉很多老本。差不多就在那个时候，他来上了我在巴尔的摩开设的“个人成功学”课程。

雷和太太习惯了在家请用人。但现在，他们必须辞退用人，自己做家务。有一天，雷在地下室洗衣服时，他突然想到自己正在犯我最近在上课时所提到的那种错误。他并没有在滋养他的自我，而是在打压自我、让自我挨饿。

他半兴奋、半焦虑地来找我寻求协助，并把自己的故事告诉了我，然后问道：“我接下来该何去何从？”

他告诉我，他太太想要一件貂皮大衣好几年了，那件衣服要价差不多是3000美元。我也看得出来，虽然他开的是凯迪拉克，但车开始显得老旧了，他所穿的衣服也是如此。

于是，我说：“雷，把本子和笔准备好，我来帮你开个富足的处方。

“第一，去最近的凯迪拉克经销处把你现在开的车卖掉，买一台你最爱的新车。

“第二，去镇上最好的皮草店买一件上好的貂皮大衣给你太太，就算要价超过3000美元也要下手。

“第三，去订做一整柜的西装，然后买齐领带、衬衫和鞋子来搭你的新西装。

“第四，把貂皮大衣包成礼物。把包裹放在你的新凯迪拉克里，雇一位穿制服的司机，要司机趁你不在家的时候把车开到你家，把车和礼物送给你太太。

“立刻采取这四个步骤，然后回来拿下一帖处方，假如还需要的话。这帖处方或许很快就会扭转整个局面了。”

当新的凯迪拉克和貂皮大衣送到雷的家里时，他太太起初还不肯收。司机只是把车钥匙交给她就走了，而把车留在了车道上，座位上则摆着大衣。

雷的太太最后试穿了大衣，这确确实实就是她在几周之前出于好奇和渴望所试穿的那件大衣。

突然之间，她觉得信心与幸福涌上了心头。同样的情况也发生在雷的身上。现在我所要告诉各位的是，在他看来像是魔术，在各位看来或许也像是魔术，但它并不是魔术。

之前替康立夫家做事的厨子和女佣跑来问说，能不能回到原来的工作岗位。康立夫太太毫不犹豫地就要他们赶紧回来。