第一篇 待人的基本技巧 第三章 左右逢源的方法（第3/4页）
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！ 某某谨启
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务，和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休的向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他祇是注意帮助他自己。
我该给他两本“梵许．杨”名著的小册，那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋一果得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊洽的打算，就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。“欧文．杨”曾经这样说过：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”
如果看这本书，你祇获得到一件事－－－你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转捩的关键。
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，作个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。”
他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
欧弗斯屈脱教授明碓的见解：“先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”
研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解，有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的连结起来？”
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子？！
如果他父亲有这样的告诉他，只要吃母亲要他吃的束西，他就会快快长大，将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。
当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲……这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”
强尼总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”
家里父母亲打他，骂他，羞他他母亲无数次的告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：“如何让强尼这孩子，改过、遗尿。湿床的坏习惯？”
强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服的入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床－－祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！”
女售货员使他感到自重的问：“年轻人，你要买些什么？”