第15章 热忱能成就一切（第2/5页）

我在这里要说的是，换作十个比较小家子气的人可能会把我的信丢进废纸篓。我认识的真正大人物都是以愿意为他人提供服务著称，那或许就是他们何以能成就伟大的原因。

推销和自我暗示

你或许不从事推销的行业，但你总是要推销自己。

你或许不相信自己有任何理由要拿任何事来说服其他人，但你的成功和幸福中有一大块正是靠着让别人比较能接受你的想法而得来的。对自己的情况稍作分析，这一点就会变得一目了然。

你或许看不出有任何理由要拿任何事来说服自己，但就是这种自我说服的过程造就了潜意识的“深深相信”，并使你得以掌握人生的至高秘诀。

这就是为什么我在本章的一开始要谈到热忱。热忱是强大的说服机制，无论是要说服他人还是自己。

热忱常常等同于自动的自我暗示。热忱不会“莫名其妙”而来，可是一旦出现，似乎就会完全主宰其他的一切。

多年来，我都是在晚上写作。写了几个小时后，我自然而然就会感到疲累。有一天晚上，我满怀热忱地在进行一件工作。过了一阵子，我望向窗外，注意到了纽约市麦迪逊广场对面的大都会人寿公司大楼。我看到大楼上有一道奇怪的银灰色反光，开始我以为是月光，但我从来没有看过月亮反射出这么奇怪的颜色。后来才发现，它并不是月亮的反射光，而是太阳的！我的热忱使我工作了一整晚而不觉疲惫。此外，同样的热忱又让我从整个白天一直工作到接下来的夜晚，中途只停下来吃了些简单的餐点。后来等我的工作完成时，我就一如平日那样感觉到疲累了。

热忱是为身心的所有力量带来活力的重大能量，让热忱成为任何自我暗示过程的一部分以及你的一部分是非常重要的。

帮助其他内心与你的内心产生共鸣

我们谈过了“内心的收音机”。我现在要谈的东西或许相同，假如不同的话，肯定也很相近。它就是热忱的感染力——以近乎神奇的力量把想法“推销”给别人。

凡是对大众讲过话的人，有时都会察觉到自己正在“浑然忘我”。在一些神奇的时刻，演讲者的热忱会抓住会场或大厅里其他每个心灵，而且他在那些时刻所说的话会停驻在大众的脑海中，让他们带着回家。

不管运用地多低调，热忱都是每个推销员不可或缺的工具，它为买卖双方的内心带进了融洽与和谐。它使推销员能把需要这个产品的感觉传达给买方，让买方欣赏到它的价值，并愿意为了让人生更加充实幸福而掏出钱来。通过这个服务，让消费者看到了产品能为自己带来什么好处。

我所说的内容当然很重要。不过，光是堆积词藻并不能有成效，除非这些话里展现出坚信、相信、信念，以及传递出这一切的热忱精神。

为了理清这点，我们来看出现反效果时会发生什么事。热忱是完全正面的，但在传达出负面的思想时会发生什么事？

有一次，我走进口授录音机公司的办公室去看一台口授录音机。在那个没有塑胶的年代，连他们的旧机型看起来都很好用。销售员指出，它对我的工作会有很大的帮助，我对此也颇为认同。不过我并没有买。销售员旁边有个速记员正用老式的速记本把一封信抄写下来！我头也不回地就往门外走去。

或者假设你真的在卖某种产品，姑且称之为“小器具”。你和客户坐下来，口沫横飞地向他说明，街尾某甲对你们公司的小器具有多满意。客户则反驳说，他看到过别家公司的小器具广告，看起来比你们的产品更好。

在这个时候，你这个推销员可能会忍不住“出言批评”别家公司的小器具。凡是受过我培训的推销员都知道，这么做就错了。你会造成客户负面思考，你会使他对全部的小器具都心生反感。需要、想要、购买的心情变成了恐惧、排斥的心情，心灵对心灵的接触也消失无踪。

每次在对别人说话或写信，并想要让他顺从你的意思时，就要记住以下的原则。当我们从暗示或自我暗示产生出意念时，它会分流为负面与正面两类。负面印象全都会一起存放在大脑的一个记忆库里，正面印象则是存放在另一个记忆库里。

现在，假设你有一句话或一个表情传进了另一个内心，并被判定为负面。它就会把负面的记忆库门打开，并且很容易勾起每个性质相近的负面记忆，彷彿你只是拉起了链子上的一个环，但势必会连带牵扯到其他所有的扣环。

假设有陌生人拿支票跟你换现金。如果你从来没有被退票的经验，你可能会毫不担心这张支票是否能兑现。相反的，如果你因为不能兑现陌生人的支票而亏过钱，再次受托就会立刻把记忆库里所有的疑惧给引发出来。

这就是为什么小小的负面字眼、小小的负面思考，甚至是照理来说不算是什么的小小负面观感（也许那个用笔记本的女孩只是刚被录取，还没有时间去学习口授录音机）就足以把排挡杆直接推到负面的档上。这就是为什么凡是成功都要依靠自身内在的正面观点，并感染给别人。

热忱是一种强大的情绪，自动确保你的观点会很正面！

这是不是说，你绝对不能提到负面的事。连知道疾病、贫穷、意外、战争都绝对不能提呢？并不是这个意思。我们固然应该在一般的谈话中避开负面的倾向，强调正面，顺带说出我们想要宣扬的事。但现实就是现实，遇到负面的情况就面对它，并把出路给找出来！接着，你对自己或别人的内心所说的话就会蕴含着服务精神，并为更好的人生指出方向。

或许最佳的例证就是最简单的。有个依然很风行的旧广告金句说：头痛吗？来颗某某牌的阿斯匹林。承认负面的情势，并立刻把通往正面、幸福的出路给找出来。最后帮我治好头痛的不是我以前常吃的一大堆阿斯匹林，而是内心的平静，所以我不说出阿斯匹灵的厂牌。但对于这几个字里所蕴含从负面到正面的转变，我想不出更好的说明了。要提的原则是：有哪里不对劲吗？这样做就可以把它搞定。

好的推销就是诚实的推销

我所说的推销是以“推销”可转化为现实的想法为出发点。

我回想起那个令人难忘的时刻，别人要我带着疑心来看待我的新继母，她却抬起我的下巴昭告众人，拿破仑·希尔不是个坏孩子，而是个聪明的孩子，只是内心需要引导。这些话里面的诚实、坚信和温柔的热忱戳破了灌输到我年幼内心里的一切谎言。从那一刻起，我便想办法去提升自己，一旦去寻找，我就找到了。