第15章 热忱能成就一切（第3/5页）

好的推销就是诚实的推销。没有人有办法透过思想或行动展现出跟自己相信的事不相符的东西，因为假如他这么做，必须付出的代价就是会失去影响他人的能力。

我知道只有在说出肺腑之言时，才能说服群众接受我的发言。

我曾有一度可能会赚到相当可观的金钱，因为大家知道我不跟大企业或任何政治派系挂钩。当时，有一个美国拒绝承认的拉丁美洲政府派了代表来找我，希望我去他们国家参访，研究它的政治经济局势，然后写一系列建议美国接纳他们的文章。

不过，我知道我无法以热忱及坚信来写这些文章。理由很简单，我不相信这个目的。比起我用笔蘸着浑浊的墨水所能赚到的钱，我更重视自己的正直。

把这段话仔细看一遍：假如你让自己的良心妥协，良心就会弱化。你的良心很快就会无法指引你，而且你永远不会拥有奠基于内心平静上的真正财富。

当我这么说的时候，我完全是在看重你是个大人，是个会用脑筋的聪明人。你可以看出来，这些格言，或是爱默生，或是其他伟大思想家写得更出色的相同道理，不单是“励志语录”，更是人生的重要定律。那些很管用。

对于把意念从自己的内心传达到别人的内心这件非常重要的事，我要多加一句格言：

你没办法靠口述、书写或通过任何举动向别人建议你自己都不相信的事。

这样肯定是坦白得不行了。

你的热忱聚焦在哪里？

在训练推销员时，你会遇到好几百个可能被描述为“有推销员潜力”的人。他们首先令人称道的就是热忱，他们所说的一切都有力道。一举一动、甚至是坐下来的举动看起来都是源自某种内在的说服力。

我看到其中有些人后来十分成功，也看到有些人一再失败而放弃。

如同爱默生所说：“我学到圣伯纳的智慧是：‘除了我自己，别人都害不了我；我所造成的损害则会跟着我走，而且除非是自己的过错，否则我绝对吃不了大亏。’”

这些徒有热忱的失败人士所遇到的麻烦是，他们的热忱满分，其他的东西却不及格。他们对职业生涯所造成的损害是出于自己的过错，亦即没有以清晰而诚实的知识、以愿意多花一些工夫对自身以外的人衷心感兴趣来支撑自己的热忱。

我一再看到这样的人在推销产品，因为他们纯粹是用性格中的驱力来让顾客投降。他们会回到办公室吹嘘自己那天所赚到的钱，然后订单却遭到取消，或者推销员原来是强迫根本买不起的人购买。假如推销员有用心倾听与去了解的话，这些都是显而易见的事。

热忱需要有个焦点，有焦点会使你拿得出热忱以外的东西。

以诚实（及成功地）推销产品或服务来说，焦点就在于顾客的最大利益。你是不是希望顾客从你内心所接受到的想法，是他必须拥有你的产品或服务，才能使人生更美好？

准备好回答他的问题。对你的产品或服务的认识要从内而外。要知道客户怎么样才能针对自身的需求来使用这个产品（你可以满怀热忱地告诉他，但热忱并不能取代信息）。

假如你约了人，那就要准时到。要把顾客的时间当时间（对于你为什么会延误，热忱的说明并不是可以接受的说词）。

假如你承诺了要给服务，就一定要为顾客做到。回头客是最珍贵的顾客。

由于这不是讲推销术的书，所以我不打算给各位写上好几页的清单。各位要明白的大原则就是：热忱需要有扎实的后盾。

如何在应聘工作时聚焦你的热忱

任何一个雇主都喜欢跟带着热忱来应聘的人对话。雇主知道，这样的热忱可以延续到此人的工作中，所以是无价的条件。

但要记得负面定律。等应聘过几十个职位之后，一个人就会学到，当任何人只剩下热忱拿得出来时，要说服自己去接下那种职位并不妥当。

有一家大出版公司发现，如果要测试应聘者真正的工作意愿，不妨拿时钟给他看。这是在表明，准时开始工作绝不容打折扣。对那些把话说得太快的应聘者来说，这会有显著的冷却效果。

热忱的确常使人得到工作机会、获得银行信贷，或是使受到拜托的人觉得热忱的背后带点儿什么而欣然同意。主考官或银行的主管此时或许愿意把一些正式的规定放松一点儿。不过，能聚焦的热忱才真的是令人无法抗拒的。我们来看一下，在找工作时要如何把热忱聚焦。我们虽只把这个过程应用到找工作上，但各位会发现，在许多方面也能适用。

针对你为什么应该得到这份工作的理由，拟出详细的书面说明。你或许还没被要求写出履历，但书面说明会把资料聚焦在自己的内心里。

说明你的教育程度。列出你念过的学校、修过的课，尤其要提到你在学校以外的地方所得到的教育，比如补习班等，详述有哪种教育特别使你做好了准备胜任你所争取的工作。

说明你的经历。交代雇主的名字、任职的时间。这些有助于你在可能的新雇主眼中符合资格的经历一定要提出来。

交代推荐人。在挑选时要谨慎。可能的话，推荐人要能把你担任他“旗下”员工时的情况告诉新雇主。

说明你想要的工作。有时候在应聘大公司的工作时，不见得能得到想要的工作，因为他们更想补的是其他的职位。你接不接受别的职务，可再另行判断。不过在应聘时，还是要把热忱聚焦在特定的工作上。

说明你应聘某项工作所具备的资格。当你聚焦在想要的工作上时，公司可能会因此把你想要的空缺给“生出来”，或是扩充员额来雇用你。

表现出你对新雇主的事业知之甚详。不要用打听的方式来做这件事，而要表现出你对他“那行”的市场、供货来源和顾客等有所了解。花一两个小时把那行的杂志读一读，图书馆就有这些信息，你就能大有斩获。

提议接受试用期。给这项提议是因为你确信自己能符合这个工作的资格，并确信只要有机会证明自己有那个能耐，就会获得留任。不管该公司有没有要求试用期，这点都应写进去，好让它生根在你的内心里。

现在你可以准备去面试了，准备去展现日后会延续到工作里的热忱。我们来看看你还准备额外作出什么表现，或者说假如你已递出履历的话，已经呈现出什么。